Si viajaste a un resort en los últimos años, probablemente ya pasaste por esto: llegás al hotel, todavía con la valija en la mano, y alguien muy amable te propone una «reunión informativa» antes de subir a la habitación.
Así empieza el pitch de la membresía: precios exclusivos para socios, descuentos que ninguna agencia de viajes puede igualar y semanas garantizadas en destinos increíbles. Todo suena más que bien. El punto es que, a veces, suena mejor de lo que después resulta ser.
No pasa porque las membresías sean un “engaño”, sino que, haciendo uso de nuestro criterio profesional como agentes de viaje, merecen más análisis del que es posible hacer sentado en un sillón de lobby, después de un vuelo largo, con una copa de bienvenida en la mano.
En este artículo te vamos a explicar exactamente qué es lo que estás comprando y cuáles son los pros o contras de asumir semejante compromiso.
¿Qué es una membresía hotelera y cómo funciona?
Antes de hablar de ventajas y desventajas, necesitamos entender de qué se trata exactamente el producto que te están ofreciendo, porque no todas las membresías son iguales y al ser algo muy específico la confusión entre modelos se vuelve parte del problema.
Una membresía hotelera es un contrato de largo plazo entre un viajero y una cadena hotelera (o un club de vacaciones asociado a ella) mediante el cual el viajero/cliente paga por adelantado el derecho a acceder a determinados beneficios durante un período de tiempo.
Se habla del concepto de “membresía” porque el plazo de tiempo puede ir de cinco años hasta décadas. El tiempo -junto con algunas comodidades ofrecidas en términos de “beneficio”– pasa a ser la unidad de medida de este modelo de negocio.
¿Cuáles son esos beneficios? A cambio de contratar esta prestación, la cadena hotelera promete tarifas preferenciales, prioridad en reservas, upgrades de habitación y acceso a un catálogo de propiedades dentro de su red.
¿Cómo funciona una membresía hotelera?
El modelo más extendido en la región funciona así: se paga una cuota de inscripción inicial, que puede ir desde unos pocos miles de dólares hasta cifras significativamente más altas, dependiendo de la cadena y el nivel de membresía— y posteriormente una anualidad de mantenimiento que se renueva todos los años.
Algunas membresías se estructuran en torno a «semanas garantizadas»: el miembro tiene derecho a una o dos semanas por año en propiedades del grupo, en fechas y destinos sujetos a disponibilidad. Otras funcionan con un sistema de puntos que se acumulan y canjean por noches, experiencias o servicios dentro del ecosistema de la cadena.
Lo que muchos viajeros no saben al momento de firmar es que detrás de este modelo hay una lógica financiera muy clara para la cadena: las membresías son una fuente de capital inmediato y recurrente, independiente de la ocupación real de los hoteles. Es decir, con esta propuesta, la cadena cobra antes de que el huésped haga una sola reserva.
Si bien esta dinámica no lo convierte automáticamente en un producto malo ni contraproducente, sí explica por qué el equipo de ventas trabaja con tanta energía en convencerte para que concretes la operación durante el check-in o en instancias posteriores.
La oferta e inquietud sobre la oportunidad que representa para el viajero se plantea al potencial cliente cuando el viajero está en su mejor estado de ánimo: acaba de llegar a destino, está predispuesto a disfrutar y psicológicamente empieza a asociar ese hotel con una experiencia positiva.
En definitiva, es un contexto de venta que las cadenas han perfeccionado durante décadas, y entenderlo es el primer paso para evaluarlo con cabeza fría.
La letra chica que cambia todo
Toda membresía hotelera viene acompañada de un contrato. Y, como todo contrato, tiene condiciones que en el contexto de una presentación de ventas difícilmente se explican con la misma claridad con la que se enumeran los beneficios.
Estos son los puntos del contrato que más frecuentemente generan conflicto una vez obtenido el servicio.
Disponibilidad real: el primer choque con la realidad
Las «semanas garantizadas» son uno de los argumentos más poderosos de este pitch de ventas. Lo que rara vez se aclara es que esa garantía aplica sobre un inventario limitado, con ventanas de reserva muy específicas y alta demanda interna.
En la práctica, conseguir fechas en temporada alta, o en los destinos más solicitados del catálogo, puede ser tan difícil como reservar cualquier hotel popular con poca anticipación.
Es como si la semana existiera en el papel, pero conseguirla en las fechas que uno realmente quiere es otra historia.
La comparación que no es justa
Uno de los argumentos centrales de la venta es que los precios de la membresía son imposibles de igualar a través de una agencia.
Lo que no siempre se dice es contra qué tarifa se está comparando: en la mayoría de los casos, el punto de referencia es la tarifa rack, es decir, el precio de lista sin ningún tipo de descuento, negociación ni paquete. Esa tarifa casi nadie la paga.
¡Atención a esto! Una agencia con contratos vigentes con la cadena, o incluso plataformas de reservas con descuentos de temporada, pueden ofrecer condiciones equivalentes o mejores sin requerir ningún compromiso de largo plazo.
Los costos que crecen con el tiempo
La cuota de inscripción inicial es el número que más se menciona durante la presentación. Lo que tiende a minimizarse es la anualidad de mantenimiento: un cargo recurrente que se paga todos los años, independientemente de si el miembro viajó o no, y que en muchos contratos incluye cláusulas de actualización por inflación o por decisión unilateral de la cadena.
A lo largo de cinco o diez años, ese costo acumulado puede cambiar significativamente la ecuación económica que se presentó como «conveniente» en el lobby.
Un catálogo más acotado de lo que parece
Las presentaciones suelen mostrar propiedades en destinos muy atractivos. El catálogo real disponible para miembros -especialmente en los niveles de entrada- suele ser más restringido, con exclusiones por temporada, por categoría de habitación o por destino.
Algunas propiedades del grupo directamente no participan del programa de membresías, o lo hacen con una disponibilidad tan limitada que resultan casi inaccesibles para los socios.
Salir del contrato es más difícil que entrar
Este es quizás el punto que más sorprende a quienes intentan cancelar: los contratos de membresía suelen tener plazos mínimos de permanencia, penalidades por rescisión anticipada y procesos de baja que requieren gestiones administrativas complejas.
Ceder la membresía a un familiar o tercero, algo que se presenta como una ventaja durante la venta, también suele estar sujeto a condiciones y costos adicionales que no siempre quedan claros desde el inicio.
Entonces… ¿cuándo sí conviene afiliarse?
Para ciertos perfiles de viajeros, como por ejemplo familias que van al mismo destino todos los años, personas que prefieren vacaciones programadas con mucha anticipación y poca variación, o viajeros frecuentes que se hospedan casi exclusivamente dentro de una misma cadena, algunas membresías pueden tener lógica. En esos casos, la previsibilidad del producto puede ser una ventaja interesante.
La pregunta que vale la pena hacerse antes de contratar una membresía hotelera es simple: ¿soy realmente ese perfil? Porque viajar bien no es solo elegir el destino correcto: es también saber qué comprás, cuándo comprás y a quién le comprás.
Lo que una membresía nunca debería ser es una decisión tomada apurada, lejos de casa y sin haber consultado con alguien que conozca el mercado de verdad.
La palabra experta: qué dicen los agentes de viaje
Para entender un poco más en detalle sobre la realidad de cómo funcionan estos programas de afiliados, entrevistamos a Juan Manuel Gighlione, nuestro gerente general en Babia Viajes.
Para Juan Manuel, existe una gran ventana de ventaja para las firmas hoteleras cuando se trata de viajeros con poca experiencia o recién incursionando en sus primeros viajes a propiedades con esa opción disponible. Ellos son quienes resultan más vulnerables a este tipo de venta.
– ¿Llegan clientes a la agencia habiendo comprado una membresía y queriendo planificar viajes con ella? ¿Qué encontrás en esos casos?
JMG: Llegan varios, solo compran aéreos, pero previo a haber conseguido lugar en la cadena hotelera: ese es el primer condicionante. A veces terminan pagando aéreos más caros porque nosotros solemos trabajar al revés: primero buscamos los vuelos y tarifa hotelera más conveniente en precio y por sobre todo en lo que al tiempo y fecha de vacaciones del pasajero concierne. O sea, con la membresía viajás cuando hay lugar, mientras que con una agencia podés hacerlo cuando vos realmente querés.
– Desde tu experiencia, ¿cuál es la queja más frecuente de quienes compraron una membresía?
JMG: Terminan viajando a donde hay disponibilidad cuando hay disponibilidad, y con eso se limitan a los destinos donde esa cadena tiene hoteles.
– ¿Qué le dirías a alguien que está evaluando afiliarse?
JMG: Yo no me afiliaría, eso es lo primero que diría, aunque es cierto que es una decisión muy personal. Diría que si estás enamorado de ir siempre a la misma cadena o destino lo hagas, pero el gusto está en la variedad.
– ¿Cómo compara una agencia sus tarifas reales contra las que ofrece una membresía hotelera? ¿Es real la diferencia de precio que prometen?
JMG: En algunos casos sí y en otros no. Lo más fuerte que tienen las membresías son los accesos a sectores exclusivos para miembros, que no se pueden comprar ni adquirir por medio de una agencia.
– ¿Y qué puede ofrecer una agencia de viajes que una membresía hotelera no puede?
JMG: Flexibilidad, facilidad de pago, tarifas y por sobre todo… ¡DIVERSIDAD DE OPCIONES!.
¿Tenés dudas sobre una membresía que ya compraste o estás por contratar? Consultá con nuestros agentes de viaje antes de decidir.
